Als Veranstalter von namhaften Konferenzen, bieten wir immer wieder Partner Pakete an. Diese kosten in der Regel so ab knapp 2 000€. Wir erkennen, das nur relativ wenige Unternehmen die Möglichkeit nutzen auf diese Art mit Ihren Kunden in Verbindung zu kommen. Das wichtigste Argument sind immer Kosten und Zeit.
Im Sinne einer korrekten kaufmännischen Vorgehensweise, muss man natürlich den möglichen Ertrag gegenüber stellen. Also Chancen und Risken abwägen. Nur mal als Beispiel. Auf der SharePoint Konferenz Wien kam ein Partner in Kontakt mit AUDI und hat dort ein Projekt im 6stelligen Bereich angestoßen. Eine Chance an die man sonst überhaupt nicht kommt, weil Termin bei den Entscheider bei Großkonzern als noname Anbieter ist nahezu unmöglich.
So was ist aber nicht planbar, sondern in der Tat erheblich dem Zufall unterworfen. Also gilt es andere Meßkriterien zu finden. Das kommt auf die Unternehmensziele an. Firmen wie Telerik verbuchen das unter Markenbildung und Pflege. Das Geschäft wird dann in der Regel über Partner gemacht. Für Anbieter die die Technologie implementieren zählt nur der Lead. Also ein Kontakt der als potentieller Kunde wahrgenommen wird. Diesen kann man dann per Follow Up vertrieblich bedienen. Für uns als ppedv zählt der Touch. Da wir ein wieder kehrendes Geschäft haben, wollen wir an die Kontaktdaten der Kunden und diese auf Events auch persönlich treffen und uns so in Erinnerung rufen. In den letzten sechzehn Jahren haben wir das unglaublich oft getan und uns auch als Partner und Aussteller präsentiert.
Wir rechnen die Gesamtkosten % Touchies und kommen dann in der Regel auf einen Betrag in der Dimension 50-100€. Wenn man davon ausgeht das jeder innerhalb von 3 Jahren eine Schulung bucht, ist das im Rahmen dessen, was Marketing kosten darf. Allerdings, das ist der Pferdefuß, es gibt keine gültigen Umkehrschluss bei uns zu kaufen. Also das alleinige Invest ohne nachgelagerten Marketing und Vertriebsprozess macht wenig Sinn.
Die Session
Galt in den Anfängen der Session Slot, als vertrieblicher KO Hebel, um an Aufträge zu kommen, fällt dies heute in die Kategorie “Glück ala Audi”. Selbst wenn man die Supersession hinlegt, ist es nicht sicher, das der Kunde anschließend im Getümmel auch auf einen zu kommt. In der Realität passiert das kaum. Dazu kommt, das einige Referenten zu viel Werbung in die Slides packen und sich damit selbst disqualifizieren. Ich habe schon Sessions erlebt, die hatten nur einen Teilnehmer. Sessions ohne inhaltlichen Wert, haben selbigen für Teilnehmer und Referenten.
Paperpartner
Es gibt immer wieder die 0 Budget Partner. Dazu zählen erstaunlicherweise auch sehr große Anbieter. Magazin auslegen, Flyer in Tasche oder ähnliches. Aus Erfahrung kann ich nur sagen, was nichts kostet bringt selten was. Für den Veranstalter sieht’s nett aus wenn 50 Logos auf der Website kleben, aber Business entsteht anders.
Value Partner
Wir sehen Partner nicht als Melkkuh, sondern als Wert für den Teilnehmer. Je mehr ein Partner für das Event wirbt und vielleicht sogar seinen VIP Kunden gratis Tickets zu Verfügung stellt, desto mehr ROI wird für den Partner rauskommen. Oft gehörtes Argument ist, das man damit seine Kunden quasi zum Mitbewerb schickt und deshalb auf eigene Kundenevents setzt. Aus Erfahrung kann ich sagen zu unseren Infoveranstaltungen kommen immer wieder die gleichen und die kaufen seltener.
Dagegen funktioniert das sehr gut, wichtige Kunden einzuladen und in einem weniger informellen Rahmen zu treffen.
Schließlich ist es ein deutliches Zeichen im Markt den Tool oder Lösungsanbieter präsent zu sehen.
Teilnehmer
Für die Marketing Abteilungen (die berühmten Budget Owner) ist die relevante Zielgruppe auf dem Event der wichtigste Grund präsent zu sein. Also erwartete Teilnehmer Anzahl * Entscheider %. Dann kann der Stand auch gerne 5000€ kosten. Dazu nimmt man als Veranstalter ein Tortendiagramm (das lernt man in BWL) und strahlt damit seriöse Faktenlage aus.
In der Praxis kennen Marketing Abteilungen Ihre Kunden kaum. Und echte Entscheider outen sich erst mal gar nicht. Also wird gelogen präsentiert was das Zeugs hält und keiner stört sich daran.
Konferenz Teilnehmer von unbekannter Firma, dann Inhouse Schulung gebucht zum Thema. Am Ende stellt sich raus, das das eine IT Tochter einer Bank war, die eine Technologie Entscheidung vorbereitet hat, direkt unterhalb des CTO’s. Eine echtes eigenes Erlebnis.
Der Ticketpreis ist aus unserer Erfahrung ein wesentliches Kriterium für die Qualität der Teilnehmer. Veranstaltungen die gratis sind, haben einen schlechteren Anteil an Entscheidern. Sind sie am Wochenende, sieht es noch schlimmer aus.
Mögliches Geschäft hängt auch an Themen. Bei SharePoint oder auch auf der GUI&DESIGN ist das Folge Geschäft höher. Für uns und unsere Partner.
Man muss sich eigentlich nur überlegen, was könnte der Kunde kaufen? Egal ob direkt oder indirekt. Entsprechend ist ein wenn auch sexy Thema, eine iPhone Developer Konferenz ein schlechtes Umfeld. Was kauft so ein Developer? Was kauft dagegen ein Microsoft Entwickler?
Ich halte auch die Strategie falsch auf Fremdevents zu gehen. Wenn man SQL Lösungen anbietet auf eine Oracle Konferenz. Marketing Abteilungen stehen da drauf, neue Zielgruppen (kann man 1000 new Customers in das Goalsheet eintragen).
Generell ist eine homogene Zielgruppe wichtig. Also Massenveranstaltungen wie die CeBit rechnen sich für uns nicht. Dafür gehen wir auch mal auf ein Hundert oder weniger Teilenehmer Event, wenn wir glauben 100% Zielgruppe zu finden.
NoGo’s
Wir betrachten unsere Konferenzen als Plattform. Folglich überlassen wir den Ausstellern und Partnern größtmöglichen Spielraum um ihre Ziele zu erreichen. Einschränkung: solange es niemand anders behindert. Einziges absolutes NoGo sind Headhunting und Recruiting Maßnahmen. Wir lehnen sogar Anmeldungen von Mitarbeitern bekannter Headhunter Agenturen ab.
Ausstellungsstand
Was in den letzten 20 Jahren nicht so alles gesehen. Marketing plant und schickt dann nicht so ganz motovierte Vertriebsmitarbeiter. Oder sehr gut aussehende und motivierte Hostessen, die fachlich keine Ahnung haben.
Besucher von Bazars oder Fischmärkte werden es kennen. Die aktive Kundenansprache. Ein vorbei gegangener Audi Mitarbeiter ist eine vertane Chance.
Für mich persönlich der Horror sind mit Rücken zum Publikum sitzende Notebook Worker. Gerade diese beklagen sich am Ende über mangelnde Leads.
Was ist zu tun? Sauberer Stand, keine Barrieren (ob Essen oder Notebook) zwischen sich und dem Kunden aufbauen und direkte offene Ansprache. Mal mutig sein, rausgehen und kalt jeden Kunden kontaktieren. Macht riesig Spaß und man lernt unglaublich viel abseits von Marktforschung.
Um es unseren Kollegen leichter zu machen, die Touchies Ziele zu erreichen, bauen wir immer Kundenstopper ein. Das kann der Segway sein, ein Fancy Device, ein Gewinnspiel.
Partys
In Zeiten von social Media wird die Macht des persönlichen Kontaktes unterschätzt. Nirgends ist es leichter ins Gespräch zu kommen als in gelockerter Atmosphäre. Auf einer ADC++ haben die Teilnehmer mit dem Microsoft Produktmanager auf diese Art den Windows XP Support in Visual Studio 2012 “verhandelt”. Über eine gute Party spricht man jahrelang. Über eine Session nicht (außer man machts in Shorts).
Call to Act
Warum schreibe ich das in einem Entwickler Blog. Weil ich glaube, das Eurer Angebot besser unters Volk muss. Weil ich glaube, das man nirgends schneller und mehr über seine Kunden lernt. Weil ich glaube, das uns das alle besser zusammenbringt. Die Herausforderungen sind groß und die Märkte ändern sich rasant.